كيف اخلي الناس يشترون مني؟ سواء كنت صاحب نشاط تجاري صغير أو شركة كبيرة، لكي تنجح في بيع منتجاتك، لا يكفي أن تكون سلعتك أو خدمتك جيدة وحسب، بل هناك تحدي آخر ستواجهه: كيف تقنع العميل المتردد باتخاذ قرار الشراء؟ كيف تجذب الزبون للشراء؟
إلى جانب مهارات البيع والشراء التي ينبغي تعلمها أولا، سأتحدث هنا عن تقنيات وأساليب إقناع العميل بالشراء تعتمد على استخدام بعض الحيل النفسية. وأعني أساليب صادقة وأخلاقية في الإقناع وليس الحيل الخادعة.
سأبدأ بكيفية جذب الزبون أو العميل وإقناعه بالشراء عبر 5 خطوات لها مفعول السحر ، ثم أنتقل إلى كيف تقنع العميل المتردد في اتخاذ قرار الشراء عبر أساليب وتقنيات إقناع نفسية.
كيف تقنع الزبون بالشراء 5 خطوات
1.قم ببيع منافع و فوائد للمستهلك لا مزايا وخصائص.
على رجل المبيعات الناجح أن يبيع منافع المنتج للزبون لا مزايا المنتج، لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها منتج الشركة مثلاً عند عرض رجل المبيعات لسيارة على الزبون:
من الخطأ أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (ميزة) ولكن الصواب أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة (منفعة).
اقرأ أيضا : كيف تتقن فن البيع وتصبح بائع محترف.
2.خاطب عواطف المستهلك بدلاً من استخدام المنطق.
من السهل اقناع الزبون بالشراء عن طريق استخدام لغة تؤثر على عواطفه بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. مثلاً قول ممثل المبيعات للزبون بأن شرائه للسيارة التي تبيعها الشركة سيجعله شخصا مميزا ولافتا للأنظار (التركيز على العواطف) أفضل من القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز على المنطق).
3. لا تُثَرثِر وركِّز على ميزات المنتج التي تهم العميل.
بعض موظفي المبيعات يزعجون العميل من خلال ذكر التفاصيل المملة عن المنتج. مثلاً موظف تسويق عقاري عليه ألا يرهق العميل بالتفاصيل عن المنزل كنوعية الطلاء ونوعية الخشب المستخدم ونوعية الديكورات ونوعية النوافذ.. ولو أنها قد تكون مهمة عند بعض العملاء.
من الأفضل أن يتحدث البائع عن المنافع التي تهمّ كل عميل كالمساحة الواسعة للمنزل والإطلالة الجيدة له فهذا أقرب لإقناع الزبون بالشراء.
4.اخلق سببا مقنعا للزبون لشراء منتجك.
على ممثل المبيعات أن يخلق سببا مقنعا للزبون ليشتري منتجه. هذا السبب يجب أن يكون على شكل منفعة فريدة يحققها منتج الشركة للزبون. مثلاً ممثل مبيعات لشركة مقاولات في تقديمه عرضا لإحدى الجهات الحكومية من أجل إنشاء مجموعة أبنية لهذه الجهة في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجاز هذا المشروع في هذا الوقت القياسي.
5.اجعل المنافع الي يحققها المنتج تبدو ملموسة.
الزبون يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجرَّدة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً من الخطأ أن يقول ممثل المبيعات الخاص بشركة توريد مواد أولية لزبونه إن شراءك لهذه الصفقة من المواد الأولية من شركتنا سيوفر عليك التكاليف (مجردة) ولكن عليه أن يقول له إن شراءك لهذه الصفقة سيوفر عليك 25% من تكلفة الشراء ويمكن أن يقوم بالشرح للزبون كيف سيوفر هذه التكاليف بشرائه لهذه الصفقة (ملموسة).
كيف تقنع العميل المتردد؟
تقنيات وأساليب إقناع العميل المتردد بالشراء تعتمد على استخدام بعض الحيل النفسية والتواصل الفعّال لتحفيزه على اتخاذ قرار الشراء.
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية اقناع العميل المتردد بشراء المنتج:
استغلال مبدأ الندرة:
إظهار قيمة المنتج من خلال التأكيد على ندرته أو توفره لفترة محدودة، هو أسلوب خطير لإقناع العميل المتردد ودفعه إلى اتخاذ قرار الشراء. على سبيل المثال، يمكنك قول “هذا العرض ساري حتى نهاية الأسبوع فقط” أو “لدينا عدد محدود من هذا المنتج”
إنشاء حوافز للشراء:
جرِّب أن تقدم للعميل المتردد حوافز مثل تخفيضات الأسعار أو هدايا مجانية أو الشحن المجاني، وذلك لتشجيعه على اتخاذ قرار الشراء.
إقناعه بأن قرار الشراء سيجلب منفعة شخصية:
حاول إظهار المنافع الشخصية التي يمكن أن يجنيها العميل بعد قرار الشراء ، وذلك من خلال التركيز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من المنتج أو الخدمة.. أو يمكن تقوم بإظهار السلبيات المحتملة لعدم اتخاذ قرار الشراء، مثل فوات الفرصة على عرض خاص أو تفويت فرصة تحسين جودة حياته.
استخدام التأكيد الاجتماعي:
إظهار كيف يستخدم الآخرون المنتج أو الخدمة يجعل العميل يشعر بأنه يتبع الخطوات الصحيحة عند اتخاذ قرار الشراء.
توظيف قوة التوصيات:
استخدم آراء العملاء السابقين وتوصياتهم كأداة لإقناع العميل بجودة المنتج أو الخدمة.
استخدام مبدأ التكرار:
قد يفي مبدأ التكرار بالغرض في بعض حالات العميل المتردد في الشراء. أعد تقديم المنتج أو الخدمة للعميل بطرق مختلفة ومن منظورات متنوعة. يساعد التكرار على تعزيز الاهتمام بالمنتج.
خلاصة
بعد الآن أصبحت تعرف كيف تقنع الزبون بالشراء منك، وأنك قادر على زيادة مبيعاتك اذا تحدثت عن منتجك بلغة يفهمها العميل.
ستحصل على عملاء وزبائن أكثر إذا ربطت بين الفوائد والمنافع التي سيحصل عليها العميل عند استخدام المنتج بدلا من خصائص و ميزات المنتج، فالعميل لا يشتري المنتج لخصائصه وميزاته وفقط ، بل يتخذ قرار الشراء لاقتناعه ببعض فوائد هذه الميزات.
وفيما يخص كيف تقنع العميل المتردد ، فحاول قدر الإمكان التخفيف من حس التردد من خلال ذكر السلبيات المحتملة لعدم اتخاذ قرار الشراء.
تذكر دائمًا أن استخدام التقنيات النفسية لاقناع العميل بالشراء يجب أن يتم بطريقة أخلاقية ومسؤولة، حيث يجب عليك أن تعمل على تلبية حاجات العميل بشكل حقيقي وتكون عند مستوى توقعاته، حتى لا تضر بثقة العملاء أو تلحق الضرر بسمعتك.
ماذا لو كان المشتري وقح و مصمم على رأيه ؟
اقنعه بأن سوف يخسر المنتج
لا ترد عليه برأيك المخالف لرأيه كضد او نفي لريه، وإنما يكون الرد باضافة رأيك الي رأيه .كأن تقول له بالإضافة الي رأيك فإن منهجنا كذا وكذا.
اما الوقاحة فتقتل بالابتسامة التي تحسسه بقولك له .
اول شي منشوف ردة فعل المشتري او الراغب بالسلعة
جميل جدا
شكراً جزيلا
ممتاز
رائع جدا