مشاريع وأنشطة تجارية تبدأ وتنطلق في كل مكان، لكن بعضها ينجح وأغلبها لا يحقق النتائج المرجوة وبعضها يولد ميِّتًا. وسبب الفشل الرئيسي هو الفشل في تحقيق المبيعات و من هنا تأتي أهمية عرضنا نصائح لزيادة المبيعات.
“المبيعات هي شريان الحياة لأي عمل. بدون مبيعات، لا يوجد دخل، وبالتالي لا يمكن لأي عمل أن ينمو أو يستمر.” – برايان تريسي
في هذه المقالة جمعت لكم أفضل 9 نصائح لزيادة مبيعات مشروعك وهي كالاتي:
1. تعلم مهارات البيع
البيع والشراء هما جانبان رئيسيان لأي عمل تجاري. ومهارات البيع والشراء تساعد التجار على زيادة المبيعات وإتمام عمليات البيع بنجاح.
وهذه 4 خطوات تجعل منك بائعا ساحرًا ، يمكن لأي شخص تعلمها وتطبيقها. تحسين مهارات التجارة من خلال التدريب والتطبيق المستمر. إن مهارات فن المبيعات واقناع العميل بالشراء أكثر بكثير مما تتخيل، ولا يمكن حصرها في صفحة واحدة و يمكنك الاطلاع على سلسلة المقالات التي تتحدث عن زيادة المبيعات.
اقرأ ايضا: كيف تجعل الزبون يشتري منك
1.الاستماع وطرح الأسئلة
يعد التحدث مع العميل أقوى أساليب زيادة المبيعات ، جرب نهج طرح الأسئلة كما لو كان قد اشترى بالفعل منتجك أو خدمتك. لا تسألهم عما إذا كانوا يرغبون في الشراء. اسأل عما إذا كانوا سيستخدمون منتجك أو خدمتك في المنزل أو في المكتب.
2. افترض أنك قد بعت
من أفضل نصائح اتمام عملية البيع هي أن تفترض أن الشخص الموجود على الجانب الآخر قد اتخذ بالفعل قرارًا بشراء منتجك أو خدمتك. وهناك عدة أسباب وراء ذلك:
اعتمادًا على مجال عملك، هناك احتمال أن يكون العميل قد أجرى بالفعل أبحاثه حول شركتك أو منتجك، وقرر بالفعل، إلى حد ما، أنه سيشتري.
الثقة التي تظهرها من خلال افتراضك أنه قج بعت، ستجعل من السهل بناء علاقة مع عميلك. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه العملية، لا يدركون حتى أنه قد تم البيع لهم.
اقرا أيضا: 10 مهارات بيع وشراء تجعلك تاجرا ساحرا
3. التغلب على الاعتراضات أثناء البيع
بالنسبة إلى محترف المبيعات المخضرم، فإن الاعتراض هو فرصة ذهبية. الاعتراض يعني مشاركة المشتري. هناك عميل يفكر بالفعل في اقتراح عملك. التغلب على اعتراضات المبيعات هو أفضل نصائح لزيادة المبيعات وهو مفتاح إتمام البيع.
إليك بعض النصائح والحيل التي ستساعدك على الإغلاق. (أمثلة على اعتراضات العملاء وحلول لتجاوزها)
اعتراض: “انه مكلف للغاية”.
الحل: أكمل المحادثة. في العادة ما تكون المنافسة جزء من المحادثة بينك و بين العميل إذ قد يكون حقا أن سعر منتجك مرتفع مقارنة بمنافسيك لكن لا تدع ذلك يوقفك.
اعتراض: “أعطني المزيد”.
الحل: اعرض الحقائق. يريد العديد من العملاء مزيجًا مثاليًا من الجودة الاستثنائية والخدمة الرائعة والأسعار المنخفضة التي يتم تسليمها لهم على طبق من الفضة. نعلم جميعًا أنه من الصعب للغاية تقديم أقل سعر ممكن مع تحقيق أعلى جودة وأفضل خدمة عملاء في نفس الوقت. سلط الضوء على نقاط قوتك. ضع سببًا واضحًا في جيبك الخلفي يشرح بوضوح ما الذي يجعلك أفضل من الأخرين. سلِّط الضوء على ما سيكسبه عميلك إذا اشترى منك. بمعنى. آخر، قم ببيع القيمة التي سيجلبها منتجك لهم.
الاعتراض: “منتجك لا يلبي احتياجاتنا”.
الحل: رؤية الأشياء من منظور العميل. إن التعاطف هو أداة قوية للتغلب على اعتراضات المبيعات. قد تكون مندوب مبيعات رائعًا وقد تكون قادرًا على التحدث بلطف مع عميل بشأن الشراء مرة أو حتى مرتين، ولكن في النهاية، إذا كان منتجك لا يلبي احتياجات الأشخاص، فسيذهبون إلى مكان آخر. توقف مؤقتًا لتقييم عقلية عملائك المحتملين. الخلاصة هي أنه عندما ترى حقًا من خلال عيون عملائك، يمكنك بناء إستراتيجيتك. ستبدأ في تحديد النقاط التي تتحدث عن مشاعرهم والجزء المنطقي من أدمغتهم.
اعتراض: “لا أريد أن أتغير”.
الحل: إعادة بناء عقلية الخوف لدى العميل. أظهر للمشتري المحتمل أن لديك سجل حافل بالنجاح الملموس. وأعطهم أرقامًا للتشبث بها. أشر إلى نجاحاتك السابقة واشرح سبب موثوقيتك و إمكانية الاعتماد عليك. هذا النهج سوف يقطع شوطا طويلا. الحقائق تتحدث عن الأحجام، وهي ضرورية للتغلب على اعتراضات المبيعات. قد يتطلب التغلب على اعتراضات المبيعات تدريبًا، لكن مهاراتك ستتحسن بمرور الوقت. لا داعي للذعر، لأنه بالتأكيد ليس من الضروري خفض السعر للحصول على التخفيضات. سيضعك الإجراء البسيط المتمثل في تخصيص نهجك على الطريق نحو التغلب على الاعتراضات المستقبلية قبل حدوثها.
اقرأ ايضا: 5 طرق غير تقليدية لزيادة المبيعات
4. تميز عن منافسيك
لقد أصبح العثور على منتج أو خدمة لحل مشكلة أو تلبية حاجة أسهل من أي وقت مضى، سواء من الإنترنت، سؤال بعض الأصدقاء أو البحث في منصات التواصل الاجتماعي للحصول على تعليقات حول الشركة أو المنتج. لهذا السبب، من المهم أن تبرز عن البقية حتى ينجذب العميل إليك لحل احتياجاته مما يترك له انطباعا أوليا فريدا.
5.استعرض مميزاتك ونقاط قوتك
لعل أبرز نصائح زيادة المبيعات هو أنك عندما تشارك النتائج مع عملائك، فهي تسمح لهم بمعرفة كيف يمكنهم الاستفادة وتلبية احتياجاتهم الشخصية؛ حيث يسهل عليهم شراء ما تبيعه لأنهم يعلمون النتائج. وهذا عندما تكون شهادات العملاء في متناول اليد.
اقرا أيضا: أفضل 10 كتب في البيع
6.لا تخف من التضحية ببعض الأشياء
لابد أن يتم تعويضك عن وقتك ومعرفتك. لكن عدد كبير جد من أصحاب الأعمال، لا سيما أولئك الذين يعملون في صناعات الخدمات المهنية، لا يقدمون ما يكفي من التعليم والمعلومات مقدما. عندما تقدم معلومات أكثر مما تشعر بالراحة تجاهه، فإنك تقوي عملاءك وتقربهم فعليًا من مشروعك.
7. استوعب ما الذي يحفز عميلك على الشراء
استثمر الوقت لمعرفة ما يجعل عميلك يشتري. خذ الوقت الكافي لمعرفة احتياجاتهم وتحدياتهم واهتماماتهم ومخاوفهم. قم بخدمتهم أولاً، وسيتم خدمة اهتماماتك بدورها.
عندما تتعرف على عملائك، فإنك تستثمر أيضًا الوقت لتثقيف عملائك بشكل أفضل للمساعدة في نقلهم بعيدًا إلى أسفل مسار المبيعات في نفس الوقت. يشتري الناس لأن لديهم بعض الألم أو الحاجة. افهم احتياجات عميلك، وقم بحل هذه الحاجة، وستكون لديك فرصة أفضل بكثير لإتمام صفقة بيع.
اقرا أيضا: 11 طريقة لتنشيط المبيعات بسرعة
8. الضغط من أجل اتخاذ قرار
كلنا نتفق على أن كلمة “ربما” هي من الكلمات التي تبث الرعب في نفسية البائع والعميل. إذ لم تكن متأكدًا مما إذا كان العميل جاهزًا أو لا للشراء، وكان للعميل مشكلة وينتظر الحل. عندما تعلم أن العملاء المحتملين لديهم معلومات كافية لاتخاذ قرار، ادفعهم لاتخاذ قرار.
في المرة القادمة التي تقوم فيها في باجتماع مبيعات مع العميل، لا تطلب منه الشراء منك -فقط اطلب قرارًا. هناك فرق. وبغض النظر عن ماهية هذا القرار، ابحث عن طريقة لخدمتهم.
9.تجاوز توقعات عملائك
إذا كنت تريد التأكد من أن العملاء سيشترون منك مرارًا وتكرارًا وأنهم يخبرون الآخرين عنك، فإن تجاوز توقعاتهم أمر بالغ الأهمية. أفضل نصائح لزيادة المبيعات هو تجاوز توقعات عملاءك ، وهذا لا يعني أن عليك القيام بشيء “كبير” يتسبب في خسارة المال. يمكن أن يكون شيئًا صغيرًا بالنسبة لك، ولكن ربما يكون كبيرًا بالنسبة للعميل. يمكن تجاوز توقعات العميل بعدة طرق مختلفة.
امنح العميل تجربة ممتعة أو منتج مذهل
عند تقديم خدمة رائعة للعملاء، لا تفكر في الأمر على أنه معاملة قصيرة الأجل. بدلاً من ذلك، قم باستثمار طويل الأجل في عملائك، وقم ببناء الفرصة لتكرار الأعمال.
يجب أن يحصل العملاء الجدد والقدامى على نفس التجربة، بغض النظر عن حجم عملك التجاري الكبير أو الصغير. يمكن أن يكون التناسق أحد أهم العناصر لخدمة عملائك. إذا التزمت بخدمة عملائك و آفاقك (بخلاف البيع فقط) فلن تدرك فقط كيفية زيادة المبيعات و الحصول على عملاء أكثر سعادة؛ ستحقق أيضًا عمليات مبيعات أقل اضطرابا.