تحدد خطة المبيعات أهدافك وتقنيات مبيعات عالية المستوى والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة. إنها تشبه خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات. بينما تحدد خطة العمل أهدافك – توضح خطة المبيعات بالضبط كيف ستحقق هذه الأهداف.
أهمية وجود خطة مبيعات
لتحقيق نمو حقيقي مستدام لأعمالك، تحتاج إلى إعداد استراتيجية مبيعات فعالة، وهذا يبدأ بإعداد خطة مبيعات صلبة تساعدك على:
- تحديد مجموعة من أهداف المبيعات لعملك
- اختيار استراتيجيات المبيعات التي تناسب السوق التي تستهدفها
- تحديد تكتيكات المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك
- تنشيط وتحفيز وتركيز فريق المبيعات الخاص بك
- الميزانية وتوضيح الخطوات التي ستتخذها لتحقيق أهدافك
- مراجعة أهدافك بشكل دوري وتحسين أساليبك في المبيعات.
يمكن أن تكون خطة المبيعات ضمن خطة التسويق أو تكون مستقلة بذاتها لتوجيه جهود فريق المبيعات.
تقوم معظم الشركات والمنشآت التجارية بتطوير أو تحديث خطط المبيعات بشكل دوري – كل 6 أو 12 شهرًا. تعامل مع خطة المبيعات الخاصة بك كمستند “حي” يمكنك مراجعته وتحديثه بانتظام.
كيفية وضع خطة مبيعات
سيساعدك هذا الدليل على إعداد وتنفيذ ومراجعة خطة مبيعات عملك التجاري:
دراسة السوق لزيادة المبيعات
فهم السوق جيدا هو الخطوة الأولى لتطوير خطة مبيعات جيدة. ولفهم السوق الخاص بك، سوف تحتاج إلى إجراء أبحاث السوق.
بحث السوق
تعتمد خطة المبيعات الفعالة اعتمادًا كبيرًا على دراسة السوق.
عليك تكوين صورة حول شرائح السوق التي تستهدفها. وحدد مايلي:
شرائح السوق المستهدفة
أنواع الناس في هذا السوق
ماهي البيانات والأرقام في كل شريحة
تصنيفات الشرائح وفقًا لحجم المبيعات السابق أو حجم المبيعات المحتمل.
بناءً على دراسة السوق ، عليك ان تشرح مايلي:
- لماذا هناك طلب على منتجك
- وضعك الحالي في السوق – نقاط قوة أو نقاط ضعف أو فرص أو تهديدات
- نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة بمنافسيك.
قد تتضمن خطتك للمبيعات أيضًا أبحاث السوق حول الاتجاهات الناشئة أو المتوقعة في السوق الذي تستهدفه.
استخدم خطة التسويق الخاصة بك
ستؤثر خطة التسويق الخاصة بك على أسلوبك في المبيعات من الاستراتيجية إلى نقطة البيع. كما تساعدك خطة التسويق على:
- بناء سمعة تجارية لمنتجك
- زيادة وعي عملائك بقدرة منتجك على تلبية احتياجاتهم
افتراضات السوق
قم بعمل قائمة من الافتراضات لوصف الحقائق أو المعتقدات التي تؤثر على خطة المبيعات الخاصة بك ، مثل:
- عدد العملاء الذين تتوقع الاحتفاظ بهم
- قدرات منافسيك
- مقدار المنافسة لديك
- الموارد اللازمة لمواصلة العمليات الخاصة بك
- تكاليف المواد والعمالة.
ستتيح لك مراجعات خطة المبيعات الدورية لك التفكير فيما إذا كانت افتراضاتك تظل ذات صلة بمرور الوقت. إذا وجدت أن افتراضاتك قد تغيرت ، فقد حان الوقت لإجراء تغييرات على خطة المبيعات.
توقعات المبيعات والأهداف
باستخدام سجل المبيعات السابقة وأبحاث السوق ، يمكنك التنبؤ بعدد وقيمة المبيعات التي تتوقعها. يمكنك بعد ذلك وضع أهداف للمبيعات التي ترغب في تحقيقها.
سجل المبيعات
سجل أداء مبيعاتك السنوي لكل منتجاتك. سيتيح لك ذلك تحديد أدائك وإجراء تحسينات على استراتيجيات المبيعات الخاصة بك مع مرور الوقت.
يمكنك اختيار الاحتفاظ بسجلات أكثر انتظامًا – على سبيل المثال ، أسبوعيًا أو شهريًا أو ربع سنوي.
إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا ، فستساعدك أبحاث السوق في العثور على سجلات مفيدة حول أداء المبيعات في الشركات المشابهة لشركتك.
توقعات المبيعات
استخدم سجل المبيعات و أبحاث السوق لتوقع تنبؤات شهرية للمبيعات التي تتوقع تحقيقها. من المهم وضع توقعات واقعية. تتضمن:
- كم عدد العملاء الجدد الذين تكسبهم كل عام
- كم عدد العملاء الذين تخسرهم كل عام
- ما هو متوسط حجم المبيعات لكل عميل
- ماهي الفترات التي تكسب أو تفقد فيها عملاء أكثر من المعتاد
- كم عدد المنتجات التي تبيعها سنويا أو شهريا
- كم عدد المبيعات التي تقوم بها في كل شريحة من شرائح السوق كل عام أو كل شهر
- كم تتوقع مبيعات شهرية حسب المنتج أو خط الإنتاج
- كم تتوقع مبيعات شهرية حسب شرائح السوق.
أهداف المبيعات
تشير أهداف المبيعات الخاصة بك إلى المبيعات التي تحتاج إلى القيام بها في فترة معينة لتحقيق التعادل وبدء تحقيق الربح.
عليك تحديد أهداف المبيعات التي ترغب في تحقيقها في العام المقبل، ربع سنوية او شهرية، في قائمة حسب المنتج وخط الإنتاج.
حاول تعيين أهداف مبيعات واقعية لخطة المبيعات الخاصة بك.
قد ترغب أيضًا في البحث عن قوالب خطط المبيعات أو برامج تخطيط المبيعات المتاحة.
التخطيط لتحقيق المبيعات
بعد تحديد أهداف المبيعات لديك ، يمكنك وضع استراتيجيات وتكتيكات وإجراءات لتحقيقها.
استراتيجيات المبيعات
اعمل على تحديد الاستراتيجيات الشاملة لزيادة مبيعاتك. على سبيل المثال ، يمكنك:
- اقتحام شريحة سوق جديدة من خلال تكييف منتج حالي للسوق
- زيادة متوسط البيع لكل عميل بنسبة 10٪ باستخدام المبيعات الإضافية.
عند تطوير استراتيجيات المبيعات الخاصة بك ، فكر في:
- قطاع السوق الخاص بك
- دوافع العملاء وتوقعاتهم
- قدرتك على تلبية توقعات العملاء الخاصة بك.
أساليب تحقيق المبيعات
بمجرد تطوير استراتيجيات المبيعات لديك ، فكر في أساليب تنفيذ الاستراتيجيات.
على سبيل المثال ، يمكنك:
- العثور على العملاء في شريحة سوق جديدة
- تدريب موظفي المبيعات على تقديم مبيعات مكملة/إضافية.
إجراءات تنفيذ خطة المبيعات
لتحديد الخطوات والإجراءات التي ستتخذها لتنفيذ خطة مبيعات عملك، عليك تحديد:
- خطوات التي ستتخذها لتنفيذ أساليب المبيعات.
- أعضاء فريق المبيعات المسؤولين عن أساليب المبيعات.
- متى تبدأ كل خطوة ومتى تنتهي.
- كم سيكلف كل إجراء.
تحقق من أن خطة العمل لديك تدعم جميع الاستراتيجيات وأساليب المبيعات
تحديد الميزانية
تخصيص ميزانية للإجراءات والخطوات التنفيذية التي ستتطلبها خطة المبيعات. سجل التكلفة الإجمالية لتنفيذ الخطة. تأكد من أن لديك الأموال اللازمة لتنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك. إذا لم تقم بذلك ، عليك تعديل أساليبك في المبيعات.
تأكد من أن الفوائد القابلة للقياس الكمي التي تتوقع الحصول عليها من الأجراءات و الخطوات التنفيذية أكبر من التكاليف التي ستتحملها.
تقييم خطة المبيعات
يمكن أن تساعدك خطة المبيعات على مراقبة أداء المبيعات وإجراء تحسينات مستمرة.
أدرج أهدافك التسويقية، وحدد النتائج التي تتوقع أن يحققها التسويق. هذه النتائج هي (أرقام) تشير إلى ما إذا كنت قد حققت أهدافك أم لا. فمثلا:
الهدف: بحلول نهاية الربع الثالث ، خلق الوعي لدى شريحة السوق الجديدة
التدبير: احصل على استجابات من 2000 عميل محتمل على الأقل
بعد جرد أهدافك وتقديراتك، حدد في خطة المبيعات آالية تتبع ومراقبة أداء المبيعات بانتظام، ومن سيقوم بتسجيل النتائج والتحقق منها وكيف.
تتيح لك هذه العملية التحقق من أداء المبيعات لديك بمرور الوقت وضبط استرايتيجة وطرق المبيعات لتحسين المبيعات.
شكرا جزيلا
جزاكم الله خيرا