أحد أهم خطوات بدء نشاط تجاري لأول مرة هو التخطيط. على الرغم من أنه قد يكون مملاً، إلا أنه عليك أن تأخذ الوقت الكافي لتحديد ما ستبيعه، ولمن، وكيف ستكسب المال. لذا فسيتوجب عليك انجاز نموذج عمل لدراسة كل جوانب المشروع.
سنطلعك في هذه المقالة على تعريف نموذج العمل التجاري، وسنفصل الأنواع المختلفة لنماذج الأعمال (مع الأمثلة)، ونناقش كيف يمكنك تحديد أفضل نموذج عمل لمشروعك ، وصولا إلى توضيح الفرق بين خطة العمل ونموذج العمل.
ما هو نموذج العمل التجاري؟
نموذج العمل التجاري هو مخطط تفصيلي يحدد كيف تنوي الشركة كسب المال من خلال منتجاتها وقاعدة عملائها. يتمحور نموذج العمل حول أربعة أشياء:
- ما المنتج أو الخدمة التي ستبيعها الشركة.
- كيف تنوي تسويق هذا المنتج أو الخدمة.
- ما نوع النفقات التي ستواجهها.
- كيف تتوقع جني الأرباح.
تتغير نماذج الأعمال باستمرار نظرًا لوجود العديد من أنواع المشاريع. وعلى الرغم من أننا سنناقش بعضا من الأنواع الأكثر شيوعًا أدناه، الا انه لا يوجد نموذج واحد يمكن تطبيقه على كل الشركات.
مثال على نموذج العمل التجاري
أحد الأمثلة الشائعة على نموذج العمل هو نموذج الاشتراك، حيث تفرض الشركات رسوم اشتراك (شهريًا، سنويًا، وما إلى ذلك) على العملاء مقابل الخدمة. يمكن تعديل هذا النوع من نموذج العمل وتخصيصه حسب كل شركة، ولكن دعنا نلقي نظرة على Netflix كمثال ونقسمها بناءً على النقاط الأربع التي حددناها سابقًا:
- ما نوع المنتج أو الخدمة التي ستبيعها الشركة: تبيع Netflix خدمة البث عبر الإنترنت.
- كيف تنوي تسويق هذا المنتج أو الخدمة: تستخدم Netflix استراتيجية تسويق متعددة القنوات، فهي تسوق خدمتها من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والإعلان وحتى التسويق الشفهي.
- ما نوع النفقات التي ستواجهها: بصفتها شركة Fortune 500، فإن نفقات Netflix باهظة وتشمل تكاليف إنتاج المحتوى أو الحصول عليه على نظامها الأساسي، بالإضافة إلى التكنولوجيا والموظفين اللازمين.
- كيف تتوقع جني الأرباح: على الرغم من أن Netflix هي مؤسسة كبيرة (ولديها عدة طرق مختلفة لكسب المال) فإنها تتوقع جني ربح من مبيعات الاشتراكات الخاصة بها.
من الضروري أن تفهم كيف سيكسب مشروعك ما يكفي من المال لجني الارباح بعد تسوية النفقات والتكاليف الإضافية. ولا يمكنك تحقيق هذه المهمة بشكل دقيق دون انشاء نموذج عمل.[1]Business Model vs. Business Plan, Thebusinessplanshop. تم الاطلاع 2021-10-10.
المكونات الأساسية لنموذج العمل التجاري
تختلف نماذج الأعمال من حيث الشكل والوظيفة، لكنها دائما ما تضم نفس المكونات الأساسية التي تشمل عرض قيمة فريد وسوق مستهدف قابل للتطبيق وميزة تنافسية.
لا تتعلق نماذج الأعمال بالدخل فقط، فانت تحتاج أيضًا إلى التفكير في تكاليف الإنتاج والعوامل الأخرى من أجل رؤية الصورة الكاملة. فيما يلي المكونات العشرة التي يجب عليك ادراجها في نموذج العمل:
- عرض القيمة: ميزة تجعل منتجك جذابًا للعملاء.
- السوق المستهدف: مجموعة محددة من المستهلكين المهتمين بالمنتج.
- الميزة التنافسية: ميزة فريدة لمنتجك أو خدمتك لا يمكن للمنافسين نسخها بسهولة.
- هيكل التكلفة: قائمة بالمصروفات الثابتة والمتغيرة التي يتطلبها مشروعك، وكيف تؤثر على الأسعار.
- المقاييس الرئيسية: الطرق التي تقيس بها شركتك النجاح.
- الموارد: الأصول المادية والمالية والفكرية لشركتك.
- المشكلة والحل: نقاط الألم التي يعاني منها عملاؤك المستهدفون، وكيف تنوي شركتك تلبيتها.
- نموذج الإيرادات: إطار يحدد مصادر الدخل الصالحة للمتابعة.
- تدفقات الإيرادات: الطرق المتعددة التي يمكن لشركتك من خلالها تحقيق الدخل.
- هامش الربح: المبلغ الذي يتجاوز تكاليف العمل.
هذه هي الأساسيات التي تشكل نموذج العمل، ومن المرجح أن تتغير مع نضوج مشروعك. قد لا تكون لديك فكرة واضحة عما سيبدو عليه كل مكون من هذه المكونات في البداية، لكنها ستصبح أكثر وضوحًا أثناء كتابتك لخطة عملك. كما ان هذه الأخيرة ليست ثابتة، فيمكنك تغيير استراتيجيتك وتكييفها حسب تغيرات مشروعك.
أكثر أنواع نماذج الأعمال شيوعًا
هناك مجموعة متنوعة من أنواع نماذج الأعمال التي يمكن تخصيصها أو تغييرها بناءً على شركة أو صناعة معينة. وعلى الرغم من أننا سنراجع 12 نوعًا من أكثر أنواع نماذج الأعمال شيوعًا، إلا أنك ستجد أنواعًا إضافية غير تلك المدرجة هنا.
نموذج الاشتراك
يمكن تطبيق نموذج أعمال الاشتراك على كل من الأعمال التجارية التقليدية والأعمال التجارية عبر الإنترنت على حدٍ سواء. يدفع العميل دفعة متكررة على أساس شهري (أو إطار زمني آخر محدد) للحصول على خدمة أو منتج. يمكن للشركة شحن منتجها مباشرةً عبر البريد، أو يمكن للعميل دفع رسوم لاستخدام أحد التطبيقات.
أمثلة: HelloFresh وBeer Cartel وStitchFix بالإضافة إلى خدمات البث الأخرى مثل Netflix وHulu وHBO Go وDisney +.
نموذج التجميع
يتضمن نموذج أعمال التجميع الشركات التي تبيع منتجين أو أكثر معًا كوحدة واحدة، غالبًا بسعر أقل مما قد يفرضونه على بيع المنتجات بشكل منفصل.
يسمح هذا النوع من نموذج الأعمال للشركات بتوليد حجم أكبر من المبيعات وربما تسويق المنتجات أو الخدمات التي يصعب بيعها. ولكن غالبًا ما تتقلص هوامش الربح نظرًا لأنه يتم بيع هذه المنتجات بسعر أقل.
أمثلة: AT&T وAdobe Creative Suite وBurger King، بالإضافة إلى شركات الوجبات السريعة الأخرى التي تقدم وجبات أو صفقات قيمة.
نموذج الأعمال المجانية
اكتسب نموذج الأعمال المجانية شعبية مع انتشار الأعمال التجارية عبر الإنترنت وبرامج البرمجيات كخدمة (SaaS).
توفر شركة برمجيات ما أداة خاصة لمستخدميها يمكن الوصول اليها بالمجان. لكنها تحجب أو تحد من استخدام بعض الميزات الرئيسية التي من المحتمل أن يحتاج المستخدمون الى استخدامها. للوصول إلى هذه الميزات الرئيسية، يجب على المستخدمين الدفع مقابل الاشتراك.
تتبع Spotify هذا النموذج، فهي تمنح المستخدمين وصولاً مجانياً ومفتوحاً إلى قاعدة بياناتها الموسيقية الكاملة بينما تنثر الإعلانات بين الأغاني. يختار العديد من المستخدمين دفع رسوم شهرية متكررة للخدمة المتميزة حتى يتمكنوا من دفق الموسيقى دون انقطاع.
أمثلة: Spotify وLinkedIn وSkype وMailChimp
نموذج شفرات الحلاقة
هل لاحظت سابقا أن استبدال شفرات الحلاقة يكلف أكثر من ماكينة الحلاقة نفسها؟ تقدم الشركات ماكينة حلاقة رخيصة ظنا منها أنك ستستمر في شراء شفرات الحلاقة أكثر تكلفة في المستقبل. لهذا السبب، يشار إلى هذا النموذج باسم “نموذج شفرات الحلاقة”.
بالإضافة إلى نموذج شفرات الحلاقة التقليدية، سترى أن بعض الشركات تستخدم نموذج شفرات الحلاقة العكسي، حيث تقدم للعملاء منتجًا بهامش مرتفع ثم تروج لمبيعات المنتجات ذات الهامش المنخفض المصاحبة لهذا المنتج الأولي.
من الأمثلة الكلاسيكية على هذا الطراز أجهزة Apple iPhone وMac -فأنت تشتري عنصر الهامش المرتفع، الهاتف أو الكمبيوتر، ثم تدفع لمنتجات وأدوات وخدمات إضافية مصاحبة لهذا العنصر.
أمثلة: Keruig وBrita وXbox وشركات الطابعات والأحبار.
نموذج المنتج إلى الخدمة
تخيل أنك صاحب شركة تصنع دراجات بخارية. لنفترض أنك بحاجة إلى قطعتين من المعدن ملحومتين معًا. قد تطلب من شركة ما لحم القطع المعدنية معًا بدلاً من شراء ماكينة لحام بنفسك. يوضح هذا المثال في جوهره كيفية عمل نوع نموذج الأعمال هذا.
تسمح الشركات التي تتبع هذا النوع من نموذج الأعمال للعملاء بشراء نتيجة بدلاً من المعدات التي تحقق هذه النتيجة.
أمثلة: Zipcar وUber وLyft وLIME.
نموذج التأجير
تشتري الشركة منتجًا من البائع، ثم تسمح بعد ذلك لشركة أخرى باستخدام المنتج الذي قاموا بشرائه مقابل رسوم دورية. تعمل اتفاقيات التأجير بشكل أفضل مع العناصر باهظة الثمن مثل التصنيع والمعدات الطبية.
أمثلة: U-Haul وEnterprise وRent-a-Center.
نموذج الاستعانة بالجمهور
يتضمن هذا النموذج تلقي الآراء أو المعلومات أو العمل من العديد من الأشخاص المختلفين باستخدام الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي. تسمح هذه الأنواع من نماذج الأعمال للشركات بالاستفادة من شبكة واسعة من المواهب دون الحاجة إلى توظيف موظفين داخليين.
أمثلة: Wikipedia وYouTube وIMDB وIndiegogo
نموذج العمل الفردي
يعني نموذج العمل الفردي أن الشركة تتبرع بعنصر واحد لقضية خيرية مقابل كل عنصر يتم شراؤه. يناشد هذا النموذج الطبيعة الخيرية والوعي الاجتماعي للعملاء لتشجيعهم على شراء منتج أو خدمة، مع السماح أيضًا لكل من الشركة والعميل بالمشاركة الفعلية في الجهود الخيرية.
بليك ميكوسكي، مؤسس TOMS، كان رائداً في هذا الشكل من ريادة الأعمال الاجتماعية.
أمثلة: بالإضافة إلى TOMS، فإن SoapBox و Smile Squared و Warby Parker كلها شركات تستخدم هذا النوع من نماذج الأعمال.
نموذج الامتياز التجاري
يعد نموذج الامتياز التجاري النموذج الأكثر شيوعا من بين جميع أنواع نماذج الأعمال المختلفة. فمن المحتمل ان نزور او نرى شركات الامتياز التجاري في كثير من الأحيان خلال حياتنا اليومية.
الامتياز التجاري هو مخطط أعمال راسخ يتم شراؤه وإعادة إنتاجه من قبل المشتري، اي صاحب الامتياز. يعمل مانح الامتياز أو المالك الأصلي مع صاحب الامتياز لمساعدته في التمويل والتسويق والعمليات التجارية الأخرى لضمان وظائف العمل كما ينبغي. في المقابل، يدفع صاحب الامتياز لمانح الامتياز نسبة مئوية من الأرباح.
أمثلة: Starbucks و Domino’s و Subway و McDonald’s و UPS Store
نموذج التوزيع
الشركة التي تعمل كموزع هي المسؤولة عن نقل البضائع المصنعة إلى السوق.
تصنع هيرشيز الشوكولاتة وتعبئها، لكن الموزعين هم الوكلاء الذين ينقلون ويبيعون البضائع من المصنع إلى بائع التجزئة. يشتري الموزعون المنتج بكميات كبيرة ويبيعونه لتجار التجزئة بسعر أعلى لتحقيق الربح.
أمثلة: HD Supply وAvent وCheney Brothers وABC Supply Co.
نموذج الشركة المصنعة
يعد هذا أحد أكثر نماذج الأعمال تقليدية. يشير نموذج الشركة المصنعة إلى مهمة تحويل المواد الخام إلى منتج من طرف الشركة المصنعة.
تقوم شركات مثل Dell Computers أو Hewlett-Packard بتجميع أجهزة الكمبيوتر بأجزاء مصنعة من قبل شركات مصنعة أخرى.
أمثلة: Intel و Magic Bullet و Black + Decker و LG Electronics.
نموذج بائع التجزئة
بائع التجزئة هو الحلقة الأخيرة في سلسلة التوريد. تشتري هذه الشركات البضائع من الموزعين ثم تبيعها للعملاء بسعر يغطي النفقات ويحقق ربحًا. قد يتخصص تجار التجزئة في مكانة معينة، مثل أدوات المطبخ، أو في مجموعة من المنتجات المختلفة.
أمثلة: Nordstrom و Home Depot و Target و Best Buy.
كيف تختار نموذج العمل التجاري المناسب لك
مع كل هذه الأنواع المختلفة من نماذج الأعمال، كيف تختار النموذج المناسب لشركتك الصغيرة؟ لا توجد إجابة مطلقة على هذا السؤال. سيعتمد نموذج العمل الأنسب لك كليًا على نطاق عملياتك والتكاليف التي قد تتكبدها على طول الطريق. لتحديد نطاق خياراتك، عليك البدء بفكرة مشروعك الصغير ثم طرح الأسئلة التالية على نفسك:
- ما الإفادة التي سأقدمها للعميل؟
- كيف سأحقق إيرادات؟
- من هو عميلي المستهدف؟
- ما هي تكاليف بدء التشغيل التي أتطلع إليها؟
- ما هي المصاريف التي ستكون ثابتة ومتغيرة التكاليف؟
- هل أحتاج إلى دعم من المستثمرين؟
ستتمكن من اكتساب فهم أفضل لكيفية هيكلة نموذج عملك من خلال الإجابة على هذه الأسئلة.
قد يكون من المفيد أيضا ان تبحث عن شركات أخرى مشابهة لمشروعك لمعرفة كيف قاموا بتنظيم عملياتهم، بالإضافة إلى معرفة كيف يمكنك تمييز عملك عن الآخرين.
الخلاصة
قد يكون التخطيط ل نموذج العمل التجاري الخاص بك أمرًا مربكًا، لكن عليك ان تعلم ان التفكير في القيام بذلك هو مجرد جزء واحد من التخطيط.
يمكنك التفكير في نموذج العمل ببساطة على أنه خطة توضح كيف ستربح المال. فكمية الوقت والجهد الذي تخصصه في تحديد نموذج عملك الآن هو من يحدد مدى نجاح ونمو مشروعك في المستقبل.
خطة العمل ونموذج العمل مفهومان مختلفان تمامًا. ما الفرق بينهما؟
الفرق بين خطة العمل ونموذج العمل
نموذج العمل هو الآلية التي من خلالها تحقق الشركة أرباحها بينما خطة العمل هي وثيقة تعرض استراتيجية الشركة والأداء المالي المتوقع للسنوات القادمة. اذن فنموذج العمل ما هو الا محور خطة العمل.
يصف نموذج الأعمال كيف تنظم الشركة علاقاتها مع مورديها وعملائها وشركائها من أجل تحقيق الأرباح. تترجم خطة العمل هذا الوضع في سلسلة من الإجراءات الاستراتيجية وتحدد تأثيرها المالي.[2]What Is a Business Model, Nerdwallet. تم الاطلاع 2021-10-10.
أمثلة على نماذج الأعمال
نموذج أعمال الإنتاج
إنه نموذج الأعمال الأساسي، حيث تبيع الشركة المنتجات والخدمات التي تنتجها. لكي يكون نموذج العمل هذا قابلاً للتطبيق، تحتاج الشركة إلى توليد مبيعات كافية لتغطية تكاليف الإنتاج والتوزيع والتخزين.
نموذج العمل الإعلاني
الهدف هنا هو تحقيق إيرادات عن طريق بيع المساحات الإعلانية. يمكن تقسيم هذا النموذج اعتمادا على نوع الإعلان:
التكلفة لكل ألف ظهور: يدفع المعلن للناشر مبلغًا ثابتًا مقابل 1000 ظهور.
تكلفة النقرة: يدفع المعلن للناشر في كل مرة ينقر فيها أحد الأشخاص على الإعلان. يمكن تحديد المبلغ المدفوع أو تحديده من خلال عملية المزاد.
تكلفة الإجراء: يدفع المعلن في كل مرة يتم فيها تنفيذ إجراء معين. يمكن أن يكون الإجراء بيعًا أو عميلاً متوقعًا على سبيل المثال. يمكن تحديد المبلغ أو تعيينه كنسبة مئوية من قيمة الإجراء.
يعد نموذج العمل هذا أكثر تعقيدًا من نموذج الإنتاج نظرًا لأن الشركة تحتاج أولاً إلى الاستثمار من أجل إنشاء جمهور كبير قبل أن تتمكن من جذب المعلنين.
نموذج العمل على أساس العمولة (أو التوزيع)
تعمل الشركة كوسيط بين البائع والمشتري وتأخذ جزءًا من كل عملية بيع تساعد في تحقيقها. نموذج العمل هذا أقل مخاطرة من النموذجين السابقين وبالتالي أقل ربحية، فيمكن أن يكون مستوى الاستثمار المطلوب في حده الأدنى.
نموذج أعمال الاشتراك
تتلقى الشركة إيرادات من مشتركيها على فترات منتظمة. يتمتع نموذج العمل هذا بميزة جيدة وهي ان الشركة تعرف مقدمًا مقدار الإيرادات التي ستحققها. الجانب الآخر هو أنه غالبًا ما يستغرق الأمر عدة أشهر لاسترداد تكاليف اكتساب المشتركين مما يؤدي إلى توليد نقدي أقل في بداية الدورة.
نموذج الأعمال المجانية
تقدم الشركة نسختين من منتجاتها. نسخة مجانية مع مجموعة محدودة من الميزات التي تهدف إما إلى زيادة الوعي بالمنتج أو لإنشاء تأثير على الشبكة. ونسخة مدفوعة، تشتمل على المزيد من الميزات، والتي يمكن من خلالها توليد هامش كافي لتغطية تكلفة المستخدمين المجانيين.
نموذج شفرات الحلاقة
تقدم الشركة منتجًا واحدًا مجانًا أو بسعر قريب من تكلفة الإنتاج وتحقق ربحًا من بيع الملحقات. المثال الكلاسيكي لنموذج العمل هذا هو بيع شفرات الحلاقة. يتم بيع ماكينات الحلاقة مقابل لا شيء ولكن عليك الاستمرار بشراء شفرات باهظة الثمن حتى تتمكن من استخدامها.
قائمة نماذج الأعمال هذه بعيدة كل البعد عن كونها شاملة. لذا فإذا كانت لديك أسئلة تتعلق بنماذج الاعمال هذه او بأخرى، فلا تتردد في طرحها في قسم تعليقات ادناه.