إن تصميم استراتيجيات تسويق مناسبة هو تحدي صعب أمام كل المشاريع والأعمال الصغيرة، كما أن تزايد عدد قنوات التسويق المتاحة اليوم يزيد من صعوبة إيجاد أفضل أساليب التسويق المناسبة لمنتجاتك. فما هي أفضل استراتيجيات التسويق للمشاريع والأعمال التجارية الصغيرة؟ ما هي أفضل طرق توسيق علامتك التجارية؟ كيف تحث عملاءك على التواصل معك أو شراء منتجاتك؟
هل يجب أن تستخدم إعلانات الصحف والكوبونات؟ إن المستهلك الذي يبحث على الإنترنت عن أفضل سعر لطباعة بطاقات العمل لن يرى إعلانك في الصحيفة المحلية أبدًا، والمرأة التي تتلقى رسالة نصية الساعة 11:15 صباحًا من محل الساندوتشات القريب تحتوي عروض الغداء الخاصة اليوم لن ترى كوبونات عروض الغداء التي يرسلها مطعمك بالبريد. إن ربة المنزل التي تريد شراء غسالة أطباق قد تبحث أولاً في الإعلانات المبوبة على الانترنت. والسيدة التي ليس لديها حساب فيس بوك لن ترى إعلانك الذي يقدم عينة مجانية من مرطب اليدين على الفيسبوك. غير ذلك من الامثلة التي تبرز مدى تعدد قنوات التسويق وتداخل شرائح السوق.
استراتيجيات التسويق
إذا ما هي أفضل استراتيجية تسويق يمكنك استخدامها؟
لا يوجد فكرة تسويق واحدة ستدفع كل العملاء لعتبة باب محلك او صفحة متجرك الالكتروني . يجب أن تستخدم مزيج من الاستراتيجيات التسويقية المناسبة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم، سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات.
29 استراتيجية تسويق ناجحة
تقدم القائمة أدناه مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسويق ، بعضها استراتيجيات أساسية جدًا، ولكنها استراتيجيات مهمة تنساها الأعمال التجارية أو تتجاهلها عادةً.
لو كنت تعمل في التجارة منذ فترة طويلة، ولم تغير أساليب تسويقك طوال هذه السنوات، فيجب أن تنتبه بشكل خاص للاستراتيجيات التسويقية الخاصة بالإنترنت والتسويق الرقمي. أيًا كانت الطريقة التي وجدك بها عملاؤك الحاليون، يتجه العملاء للمواقع على شبكة الويب لجمع المعلومات عن احتياجاتهم، وإجراء بحوث عن مزودي الخدمات قبل اختيار مزود الخدمة المناسب لهم. من ثمّ، يجب أن تساعدهم على إيجاد منتجاتك/خدماتك أثناء قيامهم بهذا.
إليك 29 استراتيجية تسويق أساسية أثبتت نجاحها :
1. ما هي أهدافك التسويقية؟
قبل أن تختار استراتيجيات التسويق المناسبة لعملك، يجب أن تحدد أهدافك. هل تحتاج لبناء وعي بعلامتك التجارية؟ أن يُنظر لك كخبير في المجال؟ هل تضيف خدمة أو منتج جدد لما تبيعه بالفعل؟ هل تريد زيادة مبيعاتك في فترة الغداء أو العشاء؟ هل تريد زيادة حجم طلبياتك (مثال: بيع 10 وحدات مرة واحدة بدلاً من وحدة واحدة)؟
يتطلب تحقيق الأهداف المختلفة استراتيجيات مختلفة. كمثال، لو كنت صاحب المخبز سالف الذكر، وأردت زيادة نسبة العملاء والمشتريات في فترة الغداء، فكّر في استخدام استراتيجية المراسلة النصية. ولكن لو كنت تريد العمل في مجال توريد الطعام، أو بيع المخبوزات بالجملة للمطاعم والمتاجر القريبة، ستحتاج استراتيجية مختلفة.
2. ما الذي يميّز منتجاتك أو خدماتك عن غيرها؟
لو أردت جذب عملاء جدد، يجب أن تميّز نفسك عن المنافسة بطريقة فِعلية أو شكلية. يُسمى هذا بـ “عرض البيع المتفرد” (USP)، وهو جزء مهم من استراتيجية تسويقك الإجمالية. إن التكلفة المنخفضة أو الجودة الأعلى أو ساعات العمل أثناء النهار أو المساء، وسنوات الخبرة وسرعة الخدمة، كلها أشياء تمثل اختلافات محتملة يمكنك استغلالها في جذب العملاء. عند اختيار USP، ابدأ بقراءة مراجعات منتجات وخدمات مشابهة لمنتجاتك وخدماتك، وادرس التعليقات التي كتبها المراجعون ولاحظ النقاط المهمة فيها. بعدها، ضع قائمة بخصائص ومزايا ما تبيعه، ثم ضع قائمة أخرى تحدد الأشياء التي يهتم بها عملاؤك أو التي تسرّهم. لخص ملاحظاتك في جملة توضح للناس لماذا يجب أن يختاروا شركتك بدلاً من منافسيك.
3. ما هو سوقك المستهدَف؟
ابني نموذج لشخصية العميل المثالي. ما نوع الأشخاص الذين يشترون تلك الخدمة باستمرار؟ لماذا يحتاجون تلك الخدمة؟ ما هي وظيفتهم؟ لو كانت تقدم منتج استهلاكي، فأين يعيش عملاؤك؟ كم عمرهم؟ كَم دخلهم؟ ما العوامل الأخرى التي تجعلهم عملاء محتملين؟ أين من المُرجح أن يبحثوا الخدمة أو يسمعوا عنها؟ ممّن سيطلبون توصية أو إحالة؟
بعد أن تجيب على هذه الأسئلة، اطرح على نفسك سؤالاً آخر: “أين يجب أن أتواصل مع الآخرين لبناء علاقات جديدة أو ماذا يجب أن أفعل لنشر اسمي بين العملاء المحتملين أو من يمنحونهم إحالات للخدمات؟”. اتخذ قراراتك بناء على إجاباتك على هذه الأسئلة.
4. ما هو أفضل وقت ومكان وصيغة للوصول لسوقك المستهدف؟
بعد أن تحدد سوقك المستهدف، اسأل نفسك أين ومتى سيرغب المستهلك في التعرف على منتجك و/أو شراءه. لو لم تكن تعلم، اسأل العملاء المحتملين كيف اكتشفوا نوع منتجاتك أو خدماتك واختاروه. ستساعدك إجاباتهم على تحديد مقدار الوقت والجهد المطلوبين في التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي، وبناء العلاقات، وتلقي الإحالات، وتسويق المحتوى، وتكتيكات أخرى لزيادة مبيعاتك. اتخذ قراراتك بناء على إجاباتك على هذه الأسئلة.
5. ما المنتجات التي يرغب العميل في شراءها؟
قد لا يريد العملاء شراء ما تبيعه بالضرورة، أو قد لا يريدون الخدمة التي تؤديها، بل يريدون حلاً لمشكلة أو مزية تقدمها خدمتك. فكر في الأمر، عملاء السباك غير مهتمين حقًا بالسباكة، بل يريدون إصلاح الماسورة التي تسرب وحسب، وعملاء مطور الويب لا يريدون قاعدة بيانات أو تصميم، وإنما يريدون موقعًا يجعلهم يظهرون بشكل جيد ويظهر في محركات البحث، ويساعدهم في الحصول على عملاء جدد. لو كنت تحتاج لمساعدة في معرفة ما يشتريه عملاؤك حقًا، اسألهم. ستحقق نتائج أفضل من التسويق لو ركزت على الحلول والمزايا التي يريد العملاء شراءها بدلاً من المنتج الذي تريد بيعه.
6. اجعل نفسك مصدرًا موثوقًا للعملاء الحاليين والمحتملين.
يحب الناس الشراء من أشخاص يعرفونهم ويثقون فيهم، ولا يحبون أن “يُباع” أي شيء لهم. كن مصدرًا موثوقًا لعملائك المحتملين عن طريق تقديم معلومات تساعدهم على اتخاذ خيارات جيدة.
7. اجعل نفسك مصدرًا لوسائل الإعلام.
يبحث العاملون في الصحافة دائمًا عن مصادر موثوقة في مراكز سلطة يقتبسون منها. تواصل مع الإعلام المحلي والمجموعات المتاحة على الإنترنت وخارجه، واشترك في HARO لتلقي الاستفسارات من وسائل الإعلام التي تبحث عن أشخاص لإجراء مقابلات شخصية معهم ونشر قصصهم.
8. انشئ حسابات مواقع اجتماعية احترافية.
يجب أن يكون لك ولعملك حضور قوي في مواقع التواصل الاجتماعي المهمة التي يستخدمها عملاؤك. هذا يشمل: لينكد إن وتويتر وفيسبوك ويوتيوب وجوجل بلس وبينترست وإنتسغرام. احرص على أن يكون كل حساب من حساباتك احترافيًا، ويحتوي على رابط لموقع الويب الخاص بعملك. لو قابلت عميل محتمل وضاعت منه بطاقة عملك، قد يكتب اسمك في محرك البحث ليحاول العثور عليك، وبالتالي فإن وجود حساب لك على مواقع التواصل الاجتماعي الكبيرة سيسهّل عثوره على رابط موقعك.
9. احجز مكانك في “جوجل بيزنس” وبوابة ” Bing Places for Business”.
إن قوائم جوجل بيزنس و”Bing Places” للأعمال التجارية ليست خاصة بمحلات الوجبات السريعة ومتاجر التجزئة وحسب. يمكنك البحث عن أي نوع من الخدمات حسب موقعها الجغرافي، وسيعرض عليك جوجل قائمة بالشركات المطابقة للخدمة التي بحثت عنها في الموقع الذي حددته. لو كنت تعيش في مدينة كبيرة، فلا يوجد ما يضمن ظهور حساب عملك التجاري في القوائم الموجودة بأول صفحة، ولكن امتلاكك لحساب يمنحك ميزة إضافية في كل الأحوال.
10. شارك في مجموعات النقاش في مواقع التواصل الاجتماعي.
إن المشاركة في نقاشات مواقع التواصل الاجتماعي التي تجذب عملائك قد يكون مفيدًا لو كان هدفك هو الانتشار، واكتساب مصداقية، أو أن يُنظر لك كخبير في المجال. سيساعدك هذا أيضًا على فهم عميلك أكثر. ابحث عن مجموعات نقاش خاصة بمواضيع معينة أو بمنطقة جغرافية معينة، سيعتمد هذا على نوع خدمتك أو منتجك. خصص بضع دقائق يوميًا لقراءة المحادثات، وانتبه لأسئلة الناس وشكاواهم بشأن نوع البضائع التي تبيعها. سيمنحك هذا معرفة عميق بما يريده الناس (بدلاً من التركي على الخصائص أو المنتجات التي ترغب أنت في بيعها). انتبه لديناميكيات المجموعة، وابدأ بنشر تعليقات معلوماتية تدريجيًا، أو انشر مصادر مفيدة. لو لم يكن لديك وقت لهذا، عيّن مستقل أو موظف لمساعدتك على مراقبة المحادثات التي تريد المشاركة فيها.
11. ضع استراتيجية تسويق محتوى عند الضرورة.
من استراتيجيات التسويق الحديثة يوجد استراتيجية تسويق المحتوى لو كان منتجك أو خدمتك من النوع الذي يُجري العميل بحثًا عنه قبل شراءه، أو لو كان النظر لك كخبير في صناعتك مهمًا لتحقيق أهدافك التسويقية.
إن كتابة مقالات مرتبطة بالخدمة التي تقدمها هي أحد التكتيكات المهمة التي يمكنك استخدامها. ستحتاج محتوى يجيب على أسئلة العملاء في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء. انشر بعض المقالات على موقعك، ووزع البعض الآخر على مواقع أخرى لتتمكن من الوصول لجمهورك المستهدف. تأكد من إضافة رابط لموقعك في مربع المصادر الذي يحتوي على نبذة عن المؤلف. تتضمن التكتيكات الأخرى المرتبطة بتطبيق استراتيجية تسويق المحتوى استخدام التقارير التقنية (الأوراق البيضاء/White papers) والهدايا المجانية الأخرى لجذب العملاء المحتملين، وإنشاء ونشر الإنفوجرافيكس.
12. اطبع نشرات أو كتيبات إعلانية.
صحيح أننا نعيش في العصر الرقمي، لكن التسويق المطبوع مازال مهمًا. اطبع منشورات إعلانية أو كتيبات أو مطبوعات إعلانية أخرى ووزعها على المجموعات ذات العضوية الخاصة التي اشتركت فيها لو كان هذا مسموحًا به. يمكنك الحصول على قوالب مجانية من HP وميكروسوفت واستخدامها لإنشاء قالبك الخاص. اطبع كمية منشورات قليلة بنفسك باستخدام طابعة ملونة. (احرص على استخدام نوعية ورق عالي الجودة – شيء أكثر سمكًا من ورق الطباعة العادي). لو كنت تحتاج لمائة نسخة أو أكثر، قارن تكلفة طباعتهم في مكان مخصص مع تكلفة طباعتهم بنفسك. احرص على تخصيص وقت كافي لاستلام المطبوعات.
13. تطوع للحديث في مجموعات العمل التجاري المحلية.
لو كان هدفك التسويقي هو الاشتهار وأن يُنظر لك كخبير، فإن الحديث في فعاليات الأعمال المحلية وغيرها قد يكون مفيدًا لك. تحتاج مجموعات الأعمال التجارية لمتحدثين مثيرين للاهتمام لجذب الأعضاء للاجتماعات. يجب أن يدور حديثك حول موضوع تمتلك معرفة متخصصة فيه، كما يجب أن تركز كذلك على الاحتياجات المعلوماتية للجمهور، والمشكلات التي يريدون حلها.
14. قدّم عروض للحديث في المؤتمرات الجماعية الخاصة بالصناعة.
تحتاج المؤتمرات الجماعية المحلية والإقليمية والوطنية لمتحدثين أيضًا. لو كنت خبيرًا في مجالك، قدم عروض للحديث في هذه الفعاليات. لو لم يكن لديك خبرة كبيرة في الحديث في مثل هذه المؤتمرات، حاول الانضمام لمجموعة ضيوف فيها بدلاً من إلقاء خطاب فردي. احرص على ترويج مشاركتك في المجموعة قبل الحدث، وارفق رابط لأي فيديوهات أو ترويجات أخرى نشرها مُنسق المؤتمر بعد الحدث.
15. اطلب إحالات وتوصيات.
ابحث دائمًا عن طريقة لحث العملاء والمعارف على التوصية بعملك لأصدقائهم. تجلب هذه التوصيات العملاء الجاهزين للشراء لعتبة بابك، عملاء يثقون بك بالفعل (بسبب التوصية)، وبالتالي يسهُل إقناعهم بالشراء منهم. تحدث بعض التوصيات والإحالات عفويًا، ولكن يمكنك زيادة الإحالات عن طريق طلبها مسبقًا.
16. أحِل بعض العمل للأعمال التجارية الأخرى في شبكاتك.
إن منح الإحالات أداة مهمة في بناء العلاقات مثل تلقي الإحالات بالضبط. يوصي الناس بأشخاص يحبونهم، والعاملون في مجال الأعمال يحبون عادةً الأشخاص الذين يحيلون لهم بعض العمل.
17. اشترك مع عمل تجاري آخر لتسويق عملك.
اعقد اتفاقات مع عمل تجاري آخر يصل لنفس قاعدة العملاء التي تريدها ولكنه يبيع منتج مختلف. اشتركوا في الرسائل البريدية، وامنحوا كوبونات خصم وأحيلوا أعمال لبعضكم.
18. غرّد عن مقالات ومنشورات الأشخاص الآخرين، وضع لها وسومًا وروابط.
يمكنك توفير محتوى مثير للاهتمام وبناء مصداقيتك عن طريق مساعدة متابعيك في مواقع التواصل الاجتماعي على إيجاد محتوى جيد نشره أشخاص آخرون. تعتبر هذه طريقة جيدة لاكتساب أصدقاء على مواقع التواصل الاجتماعي، وتوسيع نطاق شبكتك، وإشهار اسمك وتخصصك، إضافة إلى تقديم مواد جيدة لمتابعيك.
19. بناء قائمة بريدية وإرسال محتوى تسويقي بانتظام.
يجب أن تتكون قائمة مراسلتك البريدية من أشخاص طلبوا التواجد فيها. (وجود مربع تسجيل لتلقي رسائل إخبارية في موقعك هو وسيلة جيدة لحث الناس على “طلب” التواجد في قائمتك البريدية).
20. ابني علاقات استباقية.
لا تنضم لمجموعات لبناء العلاقات وحسب، بل اذهب لبعضها بانتظام. اختر المجموعات التي من المرجح أن تجذب نوع عملائك المستهدفين، وجرب مجموعة أو اثنين من المجموعات الرائدة أيضا. تُعَد الإحالات أفضل مصدر عمل لأغلب أعمال الخدمات الصغيرة، وكلما زادت مشاركتك في المجموعات، زاد احتمال تذكُر الآخرين لك عند طلب عضو في المجموعة لإحالة.
21. استخدم قوائم مراسلة البطاقات البريدية.
إن إرسال البطاقات البريدية هو طريقة ممتازة للحفاظ على علاقتك مع العملاء الحاليين والمحتملين، فالشخص الذي ليس لديه وقت للكلام معك اليوم قد يحتاج لخدماتك (أو يعرف شخص يحتاج لخدماتك) بعد شهر أو 6 شهور من الآن. احرص على تذكيرهم بنفسك عبر الرسائل المنتظمة.
22. اطلب إحالات.
إضافةً إلى سؤال العملاء الحاليين عما إذا كانوا يعرفون أي شخص آخر يستخدم خدماتك أم لا، فكر في المهنيين الآخرين الذين يمكنهم إحالة عمل لك والعكس. لو كنت كهربائي، تحدث مع البنّائين والمقاولين المحليين والسباكين وعمال المحارة والبلاط. لو كنت مصمم جرافيك، تحدث مع مصممي الويب ووكالات الإعلانات بشأن إحالة عمل لك.
23. الاتصالات الهاتفية غير المُرتبة بالعملاء المحتملين.
إن المكالمات الهاتفية غير المُرتبة (cold calls) صعبة ويجب أن تكون قادرًا على التعامل مع الرفض لو كنت ستطبق هذا التكتيك، ولكنه ناجح فعلاً. لو كنت تخشى تجربته، اقرأ هذا المقال حول تسهيل إجراء المكالمات غير المُرتبة.
24. تجوّل في الأحياء السكنية.
لو كنت تقدم خدمات لأصحاب المنازل، فاقرع على الأبواب وتحدث مع جيران عملائك. وزّع نشرات دعائية وإعلانات من التي تُعلق على الأبواب. يشعر الجيران بالفضول تجاه التجديدات أو الأعمال التي يجريها جيرانهم، وقد تحقق مبيعات إضافية نتيجة لهذا.
25. لا تصرف النظر عن كثيري السؤال.
من الصعب وضع حدود معينة مع الأشخاص الذين يواصلون طرح الأسئلة دون أي دلالة على رغبتهم في الشراء، لكن هذه الأسئلة تُستخدم أحيانًا لتقييم شخصيتك وعملك بقدر ما تُستخدم لجمع المعلومات.
26. صمم موقع وروّج له.
إن عدم امتلاك بعض الأعمال التجارية لمواقع على الويب من الأشياء المثيرة للدهشة بالنسبة لي. كنت في اجتماع في الغرفة التجارية قبل بضعة أشهر، وقابلت شخصًا قال أنه كاتب إعلانات. طلبت منه بطاقة عمل، ولم تحتوي بطاقته على عنوان موقع الويب، فسألته عن رابط موقعه، والمفاجأة هي أن الشخص الذي حاول إقناعي بأنه يستطيع كتابة محتوى إعلاني للويب، ليس لديه موقع على الويب.
مهما كان مقدار العلاقات التي تبنيها بشكل شخصي، أو مقدار التسويق الذي تؤديه على شبكات التواصل الاجتماعي، ستظل بحاجة لموقع ويب. سيرغب عملاؤك المحتملين في رؤية عينات من عملك، والحصول على مزيد من المعلومات عنك، ومعرفة هل أنت مستشار أم خبير من نوع آخر، وسيرغبون في قراءة أشياء كتبتها عن مجال خبرتك. يمكنك التحكم فيما يراه الآخرين على موقعك، ولكن لا يمكنك التحكم في الإعلانات التي تظهر بجانب منشوراتك في مواقع التواصل الاجتماعي أو القواعد التي تحكمها.
لو لم تستطع تحمل تكلفة مطور ويب، صمم موقع بسيط باستخدام أدوات استضافة وتصميم مواقع مجانية أو منخفضة التكلفة مثل Weebly أو GoDaddy. بعد إطلاق موقعك، احرص على وضع رابطه في كل المنشورات الخاصة بعملك، وفي بطاقة عملك، وفي أدلة أعضاء الجمعية، وفي أكبر عدد ممكن من الأماكن.
27. احرص على أن يكون موقعك عاملاً ونشطًا.
أحد الأشياء الأخرى المثيرة للدهشة هي عدد الأعمال التجارية الصغيرة التي تنضم لمجموعات شبكات الأعمال المحلية دون أن يكون لديها مواقع ويب عاملة مدرجة في دليل عضوية المجموعة. يحدث هذا عادةً نتيجة وجود خطأ إملائي في اسم النطاق الخاص بالموقع عند نشر الدليل. لكن في أحيان أخرى، لا يجدد العمل التجاري اشتراك اسم النطاق، أو لا يكمل تجهيز الموقع. لا تدع هذا يحدث لك. احرص على تسجيل اسم النطاق بنفسك (بدلاً من ترك مطور الويب يفعل هذا)، وتأكد من تحديث معلومات بطاقة ائتمانك لدى مالك النطاق. راجع اسمك في دليل الجمعية بعد نشره لتتأكد من عدم وجود أخطاء إملائية أو روابط لا تعمل. تحقق من كل صفحة في موقعك لتتأكد من عدم وجود روابط تؤدي لصفحات فارغة أو “تحت الإنشاء”.
28. كن مبدعًا.
تحتاج أحيانًا للتفكير خارج الصندوق لتتمكن من وضع أفضل استراتيجيات التسويق الممكنة لمشروع التجاري. فكر في إمكانية توسيع عملك عن طريق التسويق لمجموعة ديموغرافية مختلفة أو صناعة مختلفة. ربما تحتاج لشكل جديد أو للترويج من زاوية جديدة. اقرأ هذه الاقتراحات الإبداعية لإيجاد استراتيجية مناسبة.
29. لا تتوقف عن التسويق.
قد تشعر أن من المنطقي تقليل التسويق وبناء العلاقات بمجرد أن يبدأ العمل في التدفق بانتظام، ولكن هذا خطأ فادح. يجب أن تواصل التسويق لتحافظ على التدفق المنتظم للعمل.
خاتمة
يستغرق الكثير من الوقت والجهد لتطوير استراتيجة تسويق ناجحة يتردد صداها مع جمهورك المستهدف. كمسوق استراتيجي عليك دائمًا أن تبحث وتجدد في طرق التسويق الفعالة و تسعى لاكتساب ميزة تنافسية تبقيك في السوق. ننصحك بمراجعة استراتيجيات التسويق التي شاركناها معك أعلاه، وتعمل على تجربة ما يتناسب منها مع عملك.