سوف ينمو مشروعك او شركتك أو يفشل بناءً على نجاحك في بيع منتجاتك وخدماتك. وبغض النظر عن مدى جودة منتجاتك أو خدماتك ، يعتمد نجاحها الحقيقي على مدى إقناع العملاء ومدى قدرتك على بيعها. وطبعا، يمكن لأي شخص تعلم فن البيع ومهارات البائع المحترف ، بغض النظر عن ما يقوم ببيعه.
العمل كبائع أو أن تكون صاحب عمل صغير هي حياة مثيرة للاهتمام ، لأن كل يوم يختلف عن الآخر وعملية البيع تتطلب منك استخدام أجزاء مختلفة من عقلك.
في هذه المقالة، سنشارك معك مجموعة أفكار ذهبية حول فن البيع ومهارات البائع المحترف :
هل البيع فن أم علم؟
في الحقيقة، مثلما يمكن أن تكون شخصيات رجال المبيعات المحترفين مختلفة ، فالجواب ليس “إما / أو”. أكثر الأساليب نجاحًا في المبيعات تتعامل معه على أنهما كلاهما: فالمبيعات ، في أفضل حالاتها ، هي فن وعلم.
البيع فن يتطلب القدرة على تكوين علاقات جيدة مع الآخرين بالإضافة إلى علم يتطلب تطوير استراتيجيات بيع ناجحة.
هناك شخصيات مختلفة لرجال المبيعات. بعضهم منفتحون للغاية وموجهون نحو الناس ؛ إنهم متحمسون لبناء العلاقات ويحبون التحدث مع الناس وهم مستمعون جيدون ولديهم شخصيات كبيرة وجاذبية جذابة. هذه طريقة واحدة للنجاح كمسؤول مبيعات ، ولكنها ليست الطريقة الوحيدة ؛ موظفو المبيعات الآخرون أكثر تحليلاً. إنهم رائعون في مراقبة الأشخاص وفهم ما يجعلهم يتحركون. إنهم موجهون نحو العملية ولديهم توجه أكثر علمية ورياضية نحو العمل خلال دورة المبيعات وإغلاق الصفقة.
لا يمكن لأي بائع أن يكون رائعًا في كل عنصر من عناصر البيع الناجح، ولكن إذا تمكنت من الجمع بين “فن” و “علم” المبيعات بطريقة ما ، فستكون أكثر نجاحًا.
على سبيل المثال ، إذا كنت بالفعل بارعًا في العناصر “الفنية” لبناء العلاقات وكونك قوة جذابة عند مقابلة العملاء ، فحاول تحسين مهاراتك “العلمية” في النظر إلى معدلات تحويل مبيعاتك وتجربة طرق جديدة. إذا كنت جيدًا بالفعل في الجوانب العلمية لإجراء مكالمات باردة بشكل منهجي وتحليل عملية المبيعات الخاصة بك ، فحاول تحسين أدائك “الفني” من خلال حضور فصل في الخطابة العامة أو القراءة عن تقنيات المبيعات الكلاسيكية مثل تقديم عرض أفضل.
أفضل مهارات البائع المحترف
يشرح هذا الدليل كيف يمكن لهذه المهارات الأساسية أن تساعدك على تحسين وزيادة المبيعات، بما في ذلك بناء الثقة، وتحديد احتياجات العملاء، واختيار وتقديم المنتجات للعملاء، والتعامل مع الأسئلة والاعتراضات، وإغلاق المبيعات.
فيما يلي 4 مهارات في البيع على كل بائع محترف أن يتقنها:
1. مهارات التواصل اللفظي للبائع.
تحدد مهاراتك في التواصل فرصك في البيع، بدءا من نبرة صوتك إلى آخر كلمة لك في الحوار. سيساعدك تطوير مهارات التواصل الفعال على بناء انطباع أول قوي سيمكنك من اكتساب الثقة ومد جسور التواصل الفعال.
– مهارات طرح الاسئلة: قد يساعدك طرح الأسئلة المناسبة والقوية على تحديد ما إذا كان من المحتمل أن يشتري منك العميل، والعمل على دفع العملية البيعية قدما:
أسئلة مغلقة: تتطلب إجابة بسيطة بـ “نعم” أو “لا”. على سبيل المثال: “هل تبحث عن تلفزيون اليوم؟”. وغالبا ما تستخدم الأسئلة المغلقة لجمع المعلومات الأساسية من العميل لاستخدامها لإنشاء سؤال مفتوح.
أسئلة مفتوحة: تتطلب من العميل شرح أو توضيح. على سبيل المثال: “ما نوع المنتج الذي تبحث عنه؟”. وتستخدم الأسئلة المفتوحة من أجل جمع معلومات محددة حتى تتمكن من تحديد احتياجات العميل واحتياجاته.
أسئلة استفسار: تدور حول موضوع محدد لكشف المزيد من المعلومات. على سبيل المثال: “ما هو نوع التلفزيون الذي تعتقد أنه سيكون أكثر ملاءمة على حائطك؟”. تستخدم أسئلة الاختبار من أجل الحصول على مزيد من المعلومات المحددة من أجل فهم احتياجات العملاء بشكل كامل، وايضا كشف وتوضيح تصورات العميل وآرائه.
أسئلة مؤكِّدة: واضحة من اسمها، وهي للتأكد من أن عميلك يفهم ما قلته. على سبيل المثال: “أي من هذه الميزات ستفيدك أكثر؟”. ويتم استخدام الأسئلة المؤكدة للتحقق من أنك قد قمت بنقل المعلومات بنجاح إلى عميلك.
أسئلة تأكيد الملخص: وهي للتأكد من أنك تفهم ما أخبرك به عميلك. على سبيل المثال: “هل تقول أنك تفضل طلب النموذج التالي في مجموعتنا؟”. ويستخدم هذا النوع من الاسئلة للتحقق من أنك تفهم احتياجات العملاء، ومن أن الفوائد التي حددتها تلبي احتياجاتهم.
– مهارات المحادثة: يسعى مندوبو المبيعات المحترفون إلى تحقيق الاتصال الفعال مع عملائهم، وبناء محادثة على أساس الثقة و. تشمل مهارات المحادثة ما يلي:
- التحدث عن علم ومعرفة جيدة حول المنتج
- اظهر أنك تهتم حقا باحتياجات العميل
- إبداء الاهتمام والدفء
- تجنب التحيز أو التنميط
- محاكاة أسلوب العميل اللفظي
- تقديم ملاحظات تظهر أنك تفهم ما يقوله العميل
- قبول آراء العملاء بصدر رحب
- تجنب المقاطعة أو التصحيح دون داع
- التقاط علامات الانزعاج أو الملل والاستجابة لها
– المهارات الصوتية : يعرف المتواصلون الجيدون أن ما يقولونه غالباً ما يكون أقل أهمية من الطريقة التي يقولون بها. استخدم نبرة صوتك لإحداث تأثير من خلال:
- ضبط نبرة الصوت لتناسب المحادثة
- ضبط مستوى الصوت ليكون مسموعا وواضحا
- التحدث بنبرة صوت ثابتة لإظهار الهدوء والثقة
- إبطاء سرعة حديثك ليبدو هادئًا وواضحًا
- تغيير مقام الصوت ليناسب رسالتك – لإظهار الحماس والحس السليم والفائدة والجاذبية
- نطق الكلمات بوضوح
- تغيير جودة وشدة صوتك لشد الانتباه
2. مهارات التواصل غير اللفظي للبائع
عند البيع للعملاء، تكون مهارات الاتصال غير اللفظية الخاصة بك – مثل الاستماع النشط وتفسير الإشارات غير اللفظية – بنفس أهمية ما تقوله. سيساعدك تطوير هذه المهارات على فهم ما يريده عملاؤك ، حتى تتمكن من تقديم المنتجات والخدمات الأكثر ملائمة لهم.
مهارات الإصغاء: الانصات إلى عميلك لاكتشاف احتياجاتهم يساعدك على اقتراح المنتجات أو الخدمات المناسبة لتلبية تلك الاحتياجات. الاستماع الفعال هو عملية تأكيد ما تعتقد أن عميلك قد قاله وقصده ، من خلال مراقبة الإشارات اللفظية وغير اللفظية.
فهم التلميحات غير اللفظية: يتيح لك تفسير الإشارات والسلوكيات غير الشفهية لعميلك قراءة مواقفهم وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل. إن التجاوب مع الإشارات غير اللفظية للعميل بطريقة صحيحة يمكن أن يساعد عميلك على الشعور بالراحة.
3.مهارة بناء الألفة مع العملاء
تشكل الألفة مع العميل راحة نفسية مماثلة لتلك التي تحدث عند التعامل مع الأصدقاء والأقارب. إنها مسألة مهنية في البيع أن تكون لديك القدرة على تحليل شخصيات العملاء ، خاصة فيما يتعلق بالاحتياجات والرغبات وطريقة التفكير ، وهذه المهارة الشخصية تتطلب منك أن تتقن فن الكلام وتوقيته.
خدمة العملاء: يمكن أن تساعدك مهارات خدمة العملاء في الحفاظ على العملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.
بناء علاقة: إن دفع العملاء للوثوق بك أمر ضروري لتحقيق المبيعات. يعد مد جسور التواصل مع العميل أحد أكثر الطرق فعالية لبناء الثقة. يعني ذلك أن البائع عليه ان يضع نفسه مكان العميل، فعندما تضع نفسك في مكان عميلك ، يمكنك بعد ذلك تفسير ما يتوقعه عميلك منك، ووفقا لذك تستطيع بناء تكييف خطوات البيع بطريقة تلبي تلك التوقعات.
مهارات التفاوض الفعال: مهارات التفاوض هي أداة قوية في المبيعات، وتشمل التحليل وحل المشكلات والتأثير الشخصي والإقناع. يمكنك أيضًا التنقل في عملية المبيعات بفعالية بمساعدة مهارات التفاوض الجيدة.
4.اعرف منتجاتك وخدماتك
معرفة المنتج جيدا تعتبر من مهارات البيع الأساسية. يتيح لك فهم ميزات منتجاتك تقديم فوائدها بدقة وإقناع. يستجيب العملاء لموظفي المبيعات المتحمسين الذين لديهم شغف بمنتجاتهم ويتوقون لمشاركة الفوائد معهم.
تعرف على منتجاتك أو خدماتك: من المرجح أن يثق العملاء في مبيعات الأشخاص الذين يظهرون ثقتهم بأنفسهم وما يبيعونه. يمكنك بناء هذه الثقة عن طريق زيادة معرفتك بمنتجاتك أو خدماتك.
كن صادقا بشأن أوجه القصور: إذا كان منتجك أو خدمتك بها بعض أوجه القصور في مواقف معينة ، فكن صريحًا مع العملاء. أخبرهم في وقت مبكر إذا كنت لا تعتقد أن منتجك أو خدمتك مناسب لهم وسيكونون أكثر ميلًا للثقة بك عندما يحتاجون إلى شيء ما في المستقبل.
تحويل ميزات المنتج إلى فوائد: الميزات هي خصائص مادية وملموسة قابلة للقياس للمنتج. والفوائد هي الحلول التي تقدمها ميزات المنتج لعميل معين. يعرف مندوبو المبيعات الناجحون جميع ميزات منتجاتهم ويقومون بتحويل هذه الميزات بمهارة إلى مزايا لعملائهم.
خلاصة:
تزدهر الأعمال والشركات بقدرة فريق المبيعات على تفسير احتياجات العملاء وسلوكهم وبناء علاقات قوية مع العملاء.
لكي تكون رائعًا في مهارات البيع ، عليك أن تهتم بالناس بصفتهم بشر لديهم عواطف و أحاسيس، مع الاهتمام أيضًا بالجانب التحليلي لقياس وتقييم السلوك البشري واتخاذ القرار.
بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها، أو عن الوظيفة التي تشغلها ، فإنك ستحتاج إلى فن البيع ومهارات البائع المحترف لتنجح في حياتك بشكل عام. حتى لو كنت لا تعمل في “المبيعات” ، فأنت تبيع كل يوم؛ سواء أكان ذلك خطوة في اجتماع أو إقناع رئيسك بضرورة أن تكون قادرًا على قضاء عطلة الأسبوع المقبل ، فإن كل تفاعل احترافي يدور حول العطاء والأخذ. إذا كنت ماهرًا في التأثير على هذه التفاعلات لمصلحتك الخاصة ، فسوف تمضي قدمًا في الحياة.