ماهي ادارة المبيعات الناجحة وماهي أدوار مدير المبيعات الجوهرية 2019

إن ادارة المبيعات الناجحة هي جزء مهم من دورة أعمال المنشأة. يتحمل مديرو المبيعات مسئولية قيادة فريق المبيعات، ووضع الأهداف للفريق، وتخطيط المبيعات، وضمان تنفيذ رؤية الفريق، سواء كانوا يبيعون منتجات أو خدمات. إن فريق المبيعات هو واحد من أهم مكونات الموارد البشرية في المنشأة، لأنه يؤثر تأثيرًا مباشرًا على الإيرادات واستدامة اعمال المنشاة.

مفهوم إدارة المبيعات – ما الشيء الناقص؟

تُعرّف ويكيبيديا إدارة المبيعات بأنها “تخصُّص الأعمال الذي يركز على التطبيق العملي لتقنيات البيع، وإدارة عمليات البيع في الشركة”. يسّلط التعريف الضوء على 3 جوانب في مهام مدير المبيعات:

1.تخطيط المبيعات: يتضمن الاستراتيجية، ووضع أهداف أرباح المبيعات، والحصص، وتوقعات المبيعات، وإدارة الطلب، وتنفيذ خطة المبيعات.




2.تعيين طاقم المبيعات: إن مهام التعيين الثلاثة المستخدمة في إدارة المبيعات هي: تحليل الوظيفة، وتوصيف الوظيفة، ومؤهلات الوظيفة.

3.تقارير المبيعات: بما في ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات.

ما الشيء الناقص؟

توسيع مفهوم ادارة المبيعات الناجحة.

يتضح من التعريف الأساسي لإدارة المبيعات أنها تركز على التعيين والالتحاق بالمنظمة والتخطيط والتحليلات، لكنه لا يتضمن أي اقتراحات بشأن مساعدة مديري المبيعات للبائعين على خلق فرصة جديدة واستغلالها، أو تحفيزهم، أو مساعدتهم على التحكم في وقتهم وتركيزهم، وتحقيق أهداف المبيعات الموضوعة. لو تُرِك البائعون ليتعلموا بمفردهم، لن يتمكنوا من تحقيق نفس مستوى الأداء الذي كانوا سيحققونه لو تلقَّوا دعم وتدريب من إدارة المبيعات.

تُعتبر ادارة المبيعات الناجحة ميزة تنافسية مهمة في العديد من الشركات، فمديري المبيعات يحملون بيدهم مفاتيح أداء المبيعات المتميز. ولو أردت الاستفادة من هذه المزايا، يجب أن تغيّر طريقة تفكيرك في إدارة المبيعات والأدوار الجوهرية التي يلعبها مديرو المبيعات في شركتك.



إضافة التدريب إلى مفهوم إدارة المبيعات

يفترَض من مديري المبيعات المحترفين تدريب مندوبي مبيعاتهم. وذلك بإتباع القواعد الخمسة لمدرب المبيعات:

1.حفّز: يساعد مديرو المبيعات على حث أعضاء فريق المبيعات على بذل أقصى جهدهم باستمرار.

2.ركّز: يساعد مديرو المبيعات على وضع الأهداف وخطط العمل، ويساعدون أعضاء الفريق على تركيز وقتهم وادائهم على تحقيق هذه الأهداف.

3.نفّذ: يساعد مديرو المبيعات فريق المبيعات على إنهاء عملهم عن طريق تحميلهم مسئولية خطط العمل، وحثهم على زيادة إنتاجية عملهم.

4.انصح: يساعد مديرو المبيعات البائعين على خلق الفرص وانتهازها.




5.طوّر: يعمل مديرو المبيعات مع البائعين لتحسين قدراتهم، وتطوير مهارات البيع، وتدريب البائعين على تحقيق أفضل أداء ممكن.

التدريب محور أساسي في ادارة المبيعات الناجحة

إن الشركات التي تضيف تدريب المبيعات لإدارة المبيعات وتستثمر فيه ستجني ثمار استثمارها بلا شك.

لو استطعت دفع مديري المبيعات إلى زيادة النتائج التي يحققها فريق المبيعات عبر تحديد أهداف الفريق، وخطط العمل، وتحفيزهم، وتطوير مهاراتهم، ومساعدتهم على خلق الفرص واستغلالها، ومساعدتهم على تنفيذ خططهم، سيؤدي هذا إلى خلق ميزة تنافسية قوية تساعد فريق مبيعاتك على تحقيق نجاح متميز.

يبدأ كل هذا بالتركيز على التدريب كدور محوري لمدير المبيعات وادارة المبيعات الناجحة.




اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *